Viele Unternehmer machen den Fehler, eine höherpreisige Dienstleistung in einer sogenannten “einstufigen Aktion” verkaufen zu wollen. So etwas klappt nur in den allerseltensten Fällen. Warum auch? Wieso soll ich jemandem einen Auftrag über hunderte oder tausende von Euros erteilen, den ich überhaupt nicht kenne?
Wie funktioniert es denn besser? Die nützlichste Antwort, die ich dazu gefunden habe, liefert Hans Peter Zimmermann in einem Video, dass Ihr unten findet. Eine gute Ergänzung dazu bietet sein Text “In zehn Sekunden von Null auf Hundert? Geht nicht!” (Einfach auf den blauen Titel klicken und die Seite öffnet sich in einem separaten Fenster)
Du hast 30 Sekunden … und das Ding ist durch! Entweder ist es Dir gelungen, Deinen potentiellen Interessenten in dieser kurzen Zeit heiß zu machen, oder Du hast es versaut.
Der Begriff “Elevator Pitch” entstand in den 80er Jahren, als junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen. Ich definiere den “Elevator Pitch” als eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte Beschreibung der beruflichen Tätigkeit oder eines anderen Anliegens gegenüber einem Entscheidungsträger. Er darf nur so lang sein, wie ein Aufzug in den siebten Stock braucht - also 30-90 Sekunden. Es geht nicht darum, die Geschäftsidee zu beschreiben, sondern möglichst anschaulich aufzuzeigen, welches Problem des anderen gelöst würde oder welche Vorteile er davon hätte. Der Elevator Pitch ist rasend schnell und total eindrucksvoll. Er gilt sozusagen als Ferrari unter den Präsentationsformen.
Wenn Du so etwas sagst wie “ich leite Seminare mit dem Schwerpunkt Persönlichkeitsentwicklung” oder “ich bin IT-Berater, mein Spezialgebiet sind individuelle Serverlösungen”, dann mag das sachlich richtig sein, aber es haut niemanden vom Hocker. So verspielst Du höchstwahrscheinlich die Chance, Deinen Gesprächspartner für Deine Dienstleistung zu interessieren.
Besser ist es, das Anliegen auf eine Weise zu unterbreiten, die begeisterndes Interesse weckt und es dabei so zu formulieren, dass es sogar Deine Oma verstehen würde - oder meinetwegen Dein zwölfjähriger Sohn.
Folgende Kriterien können Dir helfen, einen guten Elevator Pitch zu entwickeln:
1. Definiere Deine Zielgruppe
Welche Menschen willst Du überhaupt erreichen? Was zeichnet diese Menschen aus? Versetze Dich in ihre Lage. Was bewegt sie? Womit beschäftigen sie sich? (Zielgruppenmarketing werde ich in einem der nächsten Beiträge noch einmal gesondert behandeln)
2. Finde einen Haken, an der Dein Zuhörer anbeißt
Überlege Dir eine originelle Frage zum Einstieg, oder eine Metapher. Eine überraschende Aussage ist ebenso geeignet. Auf alle Fälle ist es wichtig, die Aufmerksamkeit des Zuhörers zu erregen.
3. Welches Problem Deines Gegenübers löst Du oder welche Vorteile bietest Du ihm
So hart es sich anhört, aber für Deine Arbeit an sich oder für Deine Methoden interessiert sich keine Sau - na ja, vielleicht ein paar Freunde, die Dir aus Höflichkeit zuhören. Aber wenn Du es bei Außenstehenden nicht hinkriegst, die Vorteile zu vermitteln, ziehst Du keinen Hering von der Roste. Du solltest klar und eindrucksvoll rüberbringen, was Dein Zuhörer davon hat, wenn er Deine Dienstleistung in Anspruch nimmt.
4. Was unterscheidet Dich von anderen Anbietern
Fang bloß nicht an, den Zuhörer mit langweiligen Aussagen wie “guter Service” oder “bestes Preis-Leistungsverhältnis” zuzusülzen. Finde den Knackpunkt, etwas, was Du anders machst als die übrigen Anbieter. Dieser Unterschied sollte Deinem potentiellen Interessenten einen realen Vorteil bringen. Bleibe dabei in Deiner Sprache immer klar und einfach (Du weiß schon … Deine Oma).
Auf der Seite von gruendungszuschuss.de habe ich ein Beispiel für einen Elevator Pitch gefunden, der zwar nicht alle aufgezeigten Punkte enthält, in einigen aber recht gut umgesetzt wurde:
“Haben Sie schon einmal versucht, neue Kunden zu gewinnen, ohne ein Wort zu sagen? Oder stellen Sie sich vor, Sie stehen auf der Insel Tuvalu im Pazifik und möchten einem Einwohner erklären, warum er ein Mitarbeiter Ihrer Firma werden soll. Schwierig, oder? Marc Twain hat erkannt: ’Die größte Macht hat das richtige Wort zur richtigen Zeit.’ Macht und Erfolg durch Worte? Aber sicher! Sprache verbindet, Sätze schaffen Atmosphäre, Worte überzeugen. Nutzen Sie diese Macht für Ihr Unternehmen? Überzeugen Sie Ihre Kunden – von mir bekommen Sie das nötige Handwerkszeug: die richtigen Worte zur richtigen Zeit. Mein Job ist es, andere von Ihrem Unternehmen zu begeistern: In Prospekten, auf Ihrer Homepage, in Ihrem Katalog, in Pressetexten und wo sonst Sie es möchten. Klare Worte, die gewinnen - statt hilflosem Schweigen oder missverständlichem Kauderwelsch, um bei meinem Tuvalu-Beispiel zu bleiben.”
Ein sehr origineller Elevator Pitch stammt vom deutschen Schauspieler Götz Otto. 1997 rasierte er sich eine Glatze und bewarb sich für die Rolle eines Bösewichtes im James Bond Film “Der Morgen stirbt nie”. Er trat ins Büro der Produzentin, die gerade telefonierte. Sie unterbrach ihr Telefonat und sagte zu Götz Otto: „Sie haben 20 Sekunden!“ Er überlegte einen Moment, strich sich über die Glatze und meinte dann: „Ich bin groß, ich bin kahlköpfig, ich bin böse, ich bin deutsch. Das waren 5 Sekunden, behalten Sie den Rest.“
Eine meiner Lieblingsgeschichten ist die von einem kleinen Mädchen, das einmal das Haus verließ, ohne dass seine Mutter es merkte. Als der Mutter auffiel, dass die Kleine nicht da war, fing sie sofort an, sich Sorgen zu machen, es könnte irgendetwas Schlimmes passiert sein. Sie ging auf die Veranda und rief mehrmals laut ihren Namen.
Nach kurzer Zeit kam das Mädchen vom Nachbargrundstück her angerannt. Die Mutter nahm sie in den Arm und meinte, sie hätte sich Sorgen gemacht. “Wo warst du denn?”, fragte sie. “Ich wollte Mr. Smith von nebenan besuchen.” “Was wolltest du denn dort?” “Na, seine Frau ist doch gestorben, und er ist so traurig.”
“Ach, das habe ich gar nicht gewusst”, erwiderte die Mutter. “Was hast du denn bei Mr. Smith gemacht?” “Ich habe ihm ein bisschen beim Weinen geholfen.”
Da hält ein Typ einem Frosch sein iPhone vor die Nase. Es läuft eine App, wo Insekten gefangen werden müssen. Darin ist der Frosch natürlich Experte. Was er dann aber zum Schluss macht, damit hatte der Mann wohl nicht gerechnet!
Der Moderator kündigt den Sänger Robert Bennington an, damit er die “Ode an die Freude” aus Beethovens 9. Symphonie singt. Doch nach der ersten Strophe passiert ein Malheur. Zum Brüllen komisch!
“Entschuldigung, hätten Sie mal einen Bierdeckel?” Der Stehtisch wackelte wie ein Wolkenkratzer in Tokio bei Erdbeben. Wir standen im Foyer von Porsche in Leipzig. Im “Diamanten”. Richtig cooles Ambiente. Super Architektur. Businessvolk strömte rein und gönnte sich noch einen Schluck Prosecco vor der Veranstaltung. Wir warteten auf unseren Auftritt und mischten uns wie immer unter die Leute. Alles war entspannt. Bloß dieser Wackelkandidat von einem Stehtisch trieb uns zum Wahnsinn! Wie gut, dass gerade ein Mitarbeiter von Porsche vorbeikam, den wir nach einem Bierdeckel fragen konnten, um dem Tisch die Nervosität auszutreiben.
Der Typ guckte uns an, als hätten wir von ihm verlangt, er solle den weißen Cayenne in der Mitte des Foyers mit Benzin übergießen und anzünden. Er schüttelte den Kopf und ging wortlos weg. Nach gut, dachten wir. Ein wackelnder Tisch soll uns nun echt nicht die Laune verderben.
Nach gefühlten 30 Sekunden war der junge Mann wieder da. Er warf sich vor uns auf die Knie und begann, den dreiteiligen Tischfuß mit einem Imbusschlüssel zu justieren. Zwischendurch schaute er immer wieder hoch auf ein Glas mit Wasser, das auf dem Stehtisch stand. Der Eichstrich diente ihm als Wasserwaage. Er war erst zufrieden, als erstens der Tisch nicht mehr wackelte und zweitens die Tischplatte in einer exakt horizontalen Position war.
“Wow!”, sagten wir. “Herzlichen Dank!” Wieder schaute uns der junge Typ einen Augenblick lang wortlos an. Dann sagte er einen einzigen Satz: “Wir bei Porsche arbeiten nicht mit Bierdeckel.”
(Aus dem Buch “Spuren statt Staub” von Anja Förster & Peter Kreuz)
Im Januar hatte ich in meinem Beitrag “Was ist besser: 5 Personen spielen auf einer Gitarre oder einer auf fünf Gitarren” drei Cover-Versionen des Songs “Somebody that I used to know” gepostet. Das Thema greife ich jetzt noch einmal auf, denn ich habe eine weitere Version entdeckt, die mich echt umgehauen hat. Was diese 5 Sänger nur mit ihren Stimmen machen, ist unglaublich.
Hut ab! Ich bin echt überrascht, dass der Amerikanische Präsident einen derartigen Soul in seiner Stimme hat. Vermutlich würde das Angie nicht so gut hinkriegen.
Wer glaubt, das Weltall wäre ausschließlich schwarz mit ein paar weißen und gelben Punkten, die wir Sterne nennen, der irrt gewaltig. Unser Universum enthält eine wunderschöne Farbenpracht.
Die Fotos, die im Laufe der letzten 20 Jahren vom Hubble Space Telescope aufgenommen wurden, sind äußerst faszinierend. Am besten, Ihr stellt Euren Monitor auf “Vollbild”, holt Euch ein Getränk Eurer Wahl, lehnt Euch zurück und genießt diese herrlichen Bilder.
Der Begriff “Elevator Pitch” entstand in den 80er Jahren, als junge karriereorientierte Vertriebler die Dauer einer Aufzugsfahrt nutzten, um ihre Vorgesetzten von ihren Anliegen zu überzeugen. Ich definiere den “Elevator Pitch” als eine kurze, sorgfältig geplante und gut präsentierte Beschreibung der beruflichen Tätigkeit oder eines anderen Anliegens gegenüber einem Entscheidungsträger. Er darf nur so lang sein, wie ein Aufzug in den siebten Stock braucht - also 30-90 Sekunden. Es geht nicht darum, die Geschäftsidee zu beschreiben, sondern möglichst anschaulich aufzuzeigen, welches Problem des anderen gelöst würde oder welche Vorteile er davon hätte. Der Elevator Pitch ist rasend schnell und total eindrucksvoll. Er gilt sozusagen als Ferrari unter den Präsentationsformen.
Eine meiner Lieblingsgeschichten ist die von einem kleinen Mädchen, das einmal das Haus verließ, ohne dass seine Mutter es merkte. Als der Mutter auffiel, dass die Kleine nicht da war, fing sie sofort an, sich Sorgen zu machen, es könnte irgendetwas Schlimmes passiert sein. Sie ging auf die Veranda und rief mehrmals laut ihren Namen.
“Entschuldigung, hätten Sie mal einen Bierdeckel?” Der Stehtisch wackelte wie ein Wolkenkratzer in Tokio bei Erdbeben. Wir standen im Foyer von Porsche in Leipzig. Im “Diamanten”. Richtig cooles Ambiente. Super Architektur. Businessvolk strömte rein und gönnte sich noch einen Schluck Prosecco vor der Veranstaltung. Wir warteten auf unseren Auftritt und mischten uns wie immer unter die Leute. Alles war entspannt. Bloß dieser Wackelkandidat von einem Stehtisch trieb uns zum Wahnsinn! Wie gut, dass gerade ein Mitarbeiter von Porsche vorbeikam, den wir nach einem Bierdeckel fragen konnten, um dem Tisch die Nervosität auszutreiben.